Kaip parduoti prekę darbo pokalbio metu?

Eidami į pokalbį ruošiatės „nustebinti“ potencialų viršininką banaliomis kalbomis apie savo turtingą patirtį, geriausias puses ir norą augti bei tobulėti. Darbuotojas puikiai supranta, kad pusė pretendentų turi šį mintinai išmoktą tekstą, kuris nieko nesako, todėl gali priblokšti staigią užduotį, prašydamas parduoti rašiklį.

Tiesą sakant, toks testas norintiems susirasti darbą buvo sugalvotas gerą pusę amžiaus. Pažiūrėkime atidžiau, kaip parduoti produktą interviu.

Verta iš karto suprasti, kad įprastas elektrikas, mokytojas ar programuotojas vargu ar bus apkrautas tokiais klausimais. Poreikis ką nors „parduoti“ pokalbio metu dažniausiai iškyla tiems, kurie planuoja dirbti prekyboje, tačiau šio testo nevertėtų vertinti per daug pažodžiui. Tiesą sakant, ne veltui jis buvo paklausus penkiasdešimt metų - jis atskleidžia jus kaip asmenybę iš daugelio pusių, būtent:

• ar apskritai galite parduoti bet kokią prekę;
• kokie jūsų bendravimo įgūdžiai, kaip elgiatės su klientais;
• ar mokate išsisukti iš netikėtų situacijų – vargu ar būsite tušinukų pardavėjas;
• ar supranti psichologiją – kad verbuotojas „nusipirktų“ daiktą, reikia suprasti, kaip priversti jį pajusti jo poreikį;
• ar aiškiai išsakote savo mintis - beveik neturite paruoštos kalbos, o ši situacija parodys, kaip jums sekasi improvizacija;
• ar esate kūrybingas ir mokate mąstyti abstrakčiai – daugeliu atvejų vartotojas sutiks įsigyti net ir nereikalingas prekes, jei jas pateiksite įdomiai ar net ekstravagantiškai;
• ar galite susivaldyti potencialiai jaudinančioje situacijoje – bet koks jaudulys ar painiava trukdys parduoti tiek pokalbio metu, tiek realiame gyvenime.

Vienareikšmio recepto, kaip parduoti rašiklį ar dar ką nors, nėra – jei darbdavys jau išgirdo istoriją, kurią radote kažkur internete, tuomet stipraus įspūdžio tikrai nepadarysite. Bet yra tam tikra strategija, kuri teoriškai turėtų padėti pasiekti sėkmę, tačiau tai tik „rėmai“, o visa kita turite sugalvoti patys.

Pirmiausia turite suprasti, kas yra jūsų potencialus pirkėjas ir kodėl jūsų produktas gali būti jam naudingas. Atminkite, kad jūsų marškiniai visada yra arčiau kūno, todėl pamirškite apie žmogų kaip apie sraigtelį didelėje įmonėje - bando jį sudominti, smogti jo asmeniniams, o ne įmonių interesams.

Grubiai tariant, viduriniosios grandies vadovui nėra taip svarbu siekti plataus masto visos įmonės, kurioje jis dirba, plėtros, tačiau jam bus daug maloniau pasiekti tam tikrą sėkmę su savo mažu padaliniu - tai yra premija. , ar net paaukštinimas. Pažvelkite į šaknį – nesivadovaukite pernelyg globaliais, ieškokite privataus, nes tai visada svarbiau.

Jei klientas yra žmonių grupė (pvz., įmonės vardu), svarbu nesikreipti į visus iš karto. Minioje turi būti žmogus, kuris formuoja ir priima sprendimus. Kartais šios funkcijos pasiskirsto dviem atstovams – tuomet verta pradėti nuo viršininko ar pareigų vyresniojo. Bet kokiu atveju jūs kreipiatės į vieną žmogų – tik taip visi jus išgirs.

Šiandien dauguma verslo žmonių, turinčių galimybių ir galimybių apsipirkti, tiesiog neturi laiko kalbėtis, todėl turite atsisakyti įžangų ir rasti būdą, kaip kuo greičiau pasiekti reikalo esmę. Daugumoje pardavimo instrukcijų pirmiausia siūloma spustelėti problemą ir tada pasiūlyti sprendimą, pavyzdžiui: „Jūs nuolat pamirštate telefono numerius ir kenčiate nuo to, bet jei turėtumėte gerą rašiklį, juos užsirašytumėte“.

Tačiau pokalbio metu tikrai nepažįsti savo oponento ir apskritai negali būti tikras, kad jis turi aprašytą problemą – staiga sekretorė jam užrašo skaičius, o jo rašiklis firminis ir labai brangus.

Pavyzdys yra pataisyta frazė aukščiau: "Mūsų rašiklis tiekia rašalą esant slėgiui, todėl jis rašo bet kurioje padėtyje, o tai reiškia, kad galite rašyti svarbius skaičius, kad ir kur būtumėte."... Kliento nedomina jūsų noras jam parduoti rašiklį, jam svarbu tik rezultatas, kurį jis gaus pirkdamas.

Potencialus vartotojas sumokės už prekę bet kokią sumą, jei įtikinsite jį, kad toks pirkinys gali atnešti jam didelės naudos. Pasauliniu mastu yra tik penki privalumai, ir jūs turite suprasti, kaip prekė, kurią parduodate interviu, naudinga jūsų priešininkui. Parinktys gali būti tokios:

1. pinigai - materialinės vertybės mūsų pasaulyje laikomos pagrindine egzistencijos ir klestėjimo skatinimo priemone, o jei įrodysite, kad dabartinės investicijos atsipirks stačia galva, jūsų rašiklis bus nupirktas;
2. laikas yra tas, kuris žinomu posakiu yra „pinigai“, jo pasiūla leidžia augti visomis prasmėmis arba gyviau ir produktyviau ilsėtis, todėl bet koks daiktas, leidžiantis ženkliai sutaupyti laiko, bus paklausus ;
3. problemų sprendimas - dauguma plataus vartojimo prekių yra skirtos tam, kad išspręstų vieną ar kitą potencialaus savininko problemą, ir jums tereikia paaiškinti, kodėl būtent jūsų prekė susidoros su šia užduotimi geriau nei bet kokios alternatyvos;
4. rizikos mažinimas – bet kuriam ambicingam žmogui per daug nepatinka jo esama padėtis, ir jis siekia augimo, tačiau galimas situacijos pablogėjimas atrodo dar mažiau malonus, todėl jūsų prekė bus sėkmingai parduota, jei paaiškės, kad ją įsigijus, sumažėja rizika;
5. naujų galimybių – aukščiau aprašytas užmojis ne visada randa išeitį ir įgyvendinimo galimybes, todėl Jūsų siūlomas daiktas jo savininkui turėtų atverti naujus horizontus ir perspektyvas.

Gebėjimas kalbėti – vienas svarbiausių žmogaus įgūdžių, be kurio sunku įsivaizduoti šiuolaikinį pasaulį. Nepaisant to, jūsų užduotis yra sukurti kokį nors „vau efektą“ savo rašikliu, nustebinti klausytoją, o tai daryti geriau ne per ausis, o per akis. Jūsų pagyrimai produktui a priori bus suvokiami kaip įkyri (ir nebūtinai teisinga) reklama, todėl gali būti, kad jie tiesiog nustos jūsų klausytis. Kitas dalykas, jei be ilgų įvadų aiškiai parodysite, kaip veikia jūsų įprastas rašiklis.

Natūralu, nereikia sutelkti dėmesio į tas objekto savybes, kurios a priori turėtų būti jam būdingos - jei tai ratas, tai suprantama, kad jis riedės, bet įspūdinga būtų pademonstruoti, kad vienodomis sąlygomis rieda greičiau nei analogai.

Vizualizacijos privalumas yra tas, kad sunku ginčytis – žodžiai gali atrodyti neįtikėtini, tačiau vargu ar XXI amžiuje būsi laikomas magu ar šarlatanu, nes informacinės technologijos greitai atskleistų tavo paslaptį ir užmuštų tavo reputaciją. Todėl tai, ką rodote, greičiausiai yra tiesa.

Kad ir kaip įtikintumėte, daugeliu atvejų adekvatus vartotojas turės prieštaravimų, abejonių ir klausimų, su kuriais jis bandys išmušti žemę iš po kojų. Pardavėjų nepasitikėjimas šiais laikais suprantamas – būkime atviri, rinkoje yra pakankamai daug prastesnių, nei aprašyta, pasiūlymų. Nepaisant to kritinių komentarų ir keblių klausimų buvimas rodo, kad atlikote pusę užduoties – atkreipėte dėmesį į prekę, kurią parduodate.

Dirbdami firmoje ir iš anksto žinodami, ką turėsite parduoti, turėsite galimybę pasiruošti iš anksto užsirašydami tikėtinus klausimus ir apgalvodami atsakymus į juos. Mažai tikėtina, kad pokalbio metu turėsite tokią galimybę, juk personalo pareigūnai irgi nėra kvaili - visai gali būti, kad jie tau pasiūlys „parduoti“ visai ne tušinuką... Čia turėsite atremti atakas, sutelkdami dėmesį tik į savo išradingumą.

Aišku, kad staigus klausimas gali jus nustebinti, bet pasistenkite to neparodyti, nepradėkite slysti į neaiškų bliavimą. Be to, nenaudokite agresijos, net jei jūsų priešininko komentarai atrodo kaip tiesioginis pasityčiojimas iš jūsų ir jūsų produkto. Pasiruoškite gudrybėms bent morališkai. Beje, greitas protas gali padėti išlipti – jei klausimas jus tikrai įvarė į kampą, pagirkite „priešininko“ greitą protą ir nepamirškite pagalvoti apie atsakymą laimėtą minutę.

Ypač puiku, jei, nugalėjęs visas abejones, iš rankovės ištraukiate ir paskutinį kozirį, kuris pribaigs priešininką. Šis vadinamasis naudos padidinimas yra paskutinis ir svarbiausias argumentas, kurį pasilikote būtent tam momentui, kai potencialus pirkėjas jau dvejoja. Teoriškai tai gali būti ir emocijų žaidimas – tiek teigiamų, tiek neigiamų.

Pirmas variantas – nurodyti papildomą pridėtinės vertės pranašumą, kuris užtikrins jūsų produkto turėjimą. Antroji – užuomina, kad jūsų naudingas pasiūlymas aktualus tik iš karto, o su menkiausiu delsimu dėl vienokių ar kitokių priežasčių jis nebebus toks vertingas.

Pirmoji ką nors pristatančio žmogaus taisyklė yra neprarasti pasitikėjimo savimi ir savo produktu. Galbūt jūs tiesiog nežinote savo gaminio privalumų, kurie yra gana tikri, tačiau tai nebus pasiteisinimas – jūsų rašiklis ar pieštukas ar liniuotė nebebus perkama, jei negalėsite paaiškinti, kodėl jis geras ir kodėl jis geresnis nei kiti.

Kitas dalykas – ramybė. Gali būti, kad jūsų potencialus pirkėjas nėra pats mandagiausias žmogus, o personalo pareigūnas, žinoma, bus suinteresuotas jus patikrinti stresinėje situacijoje, todėl gali nesunkiai tai sukurti jums. Galite suprasti, kad jie tyčia jus persekioja ir bando jus supykdyti, bet jūsų nereikia į tai vesti.

Daugelis pradedančiųjų, net ir tų, kurie kruopščiai ruošėsi pokalbiui apskritai ir ypač tokiam testui, vis tiek nepasiseka dėl tos paprastos priežasties, kad per daug dėmesio skiria teorijai ir visiškai pamiršta formą. Bendravimo įgūdžiai nėra vien taisyklingas ir gražus kalbėjimas – kartais veide parašyta daugiau, nei pasakai. Mažiausiai verta lavinti pasitikinčią, dominuojančią šypseną ir tikrai verta išmokti paslėpti baimę ar pasimetimą.

Kaip minėta aukščiau, norėdami vesti dialogą, skirtą parduoti bet ką, turite būti kūrybingi ir pretenduoti į originalumą, tačiau naudingi pavyzdžiai, žinoma, nepakenks. Pažvelkime į keletą ryškių pavyzdžių.

• Sėkmingas verslas neįsivaizduojamas be telefono – Jūs, kaip aktyvus žmogus, negalite to nežinoti. Mūsų modelis turi galingesnę anteną, kuri paima signalą lifte ir tuneliuose. Be to, jame yra didelės talpos baterija, todėl galite bet kada ir bet kur atsiliepti į skambučius.
• Tikriausiai pastebėjote, kad sėslus gyvenimo būdas nėra naudingas jūsų sveikatai. Rytinis bėgiojimas yra puikus būdas pasijusti tikru žmogumi, tačiau įsigykite mūsų buteliuką, kad vanduo visada būtų po ranka. Atkreipkite dėmesį į gaminio formą ir sienelių spalvą – buteliukas sukurtas taip, kad jį būtų patogu laikyti, tuo tarpu nepraleistų saulės spindulių, todėl skystis ilgiau išlieka vėsus.
• Pasiekęs sėkmę žmogus gali sau leisti kažką unikalaus, tai toks jo paties prestižo rodiklis. Futbolą mylintys arabų šeichai perka sau ištisas komandas, o pakeliui į didžiausias viršukalnes nusipirkite šį kvadratinį kamuolį. Nė vienas iš jūsų draugų tikriausiai to neturi, be to, jūs galite patogiai ant jo sėdėti.
• Praėjusiais amžiais išsilavinęs žmogus tiesiog privalėjo pamatyti pasaulį, kitaip jis nebuvo laikomas pakankamai išmanančiu. Dabar ši taisyklė taip pat veikia, o mūsų kelionių paketas padėtų dar labiau plėsti akiratį ir susirasti naujų užsienio partnerių. Ekskursija skirta pasiturintiems žmonėms, norintiems komforto – mes pasirūpinsime visais kelionės reikalais. Svarbiausias turo akcentas – apsilankymas Elono Musko spaudos konferencijoje, kurioje jis pasakos, kaip pritraukė investicijų į savo verslą.
• Aplink jus dabar daug smėlio, nes esate dykumoje, bet atostogos baigėsi ir grįšite namo. Kaip suvenyrą, žinoma, galite pasiimti standartinius suvenyrus, bet jie yra įprasti ir visi jūsų draugai, o blogiausia, kad jie pagaminti Kinijoje, o ne čia. Natūralus tik tas, kuris po kojomis, bet pats nespausdink - juk kupranugarių yra, tai ne faktas, kad švaru. Specialiai sijojame smėlį iš atokių dykumos vietovių ir pilame į gražius butelius.

Šiame vaizdo įraše bus parodyta keletas gudrybių, kurias galite pritaikyti parduodant produktą.