Pardavimų vadybininko pokalbis: kaip tinkamai jį atlikti ir perduoti?

Pardavimų vadybininkas yra nepakeičiamas darbuotojas bet kurioje organizacijoje. Jo žinios, temperamentas, charizma ir gebėjimas gražiai kalbėti yra raktas į įmonės finansinę gerovę ir klestėjimą, nes būtent jis uždirba pinigus įmonei.

Pretendentai į pardavimų vadybininko pareigas turi turėti tam tikrų asmeninių savybių, žinios ir gabumai: gražiai ir kompetentingai pasiūlyti prekę ar paslaugą, gebėti įtikinti potencialų pirkėją atverti piniginę ir atiduoti pinigus, turėti oratoriaus talentą, išmanyti psichologiją, siekti karjeros augimo, būti ambicingi, norintys užsidirbti kuo daugiau pinigų.

Asmeninis pardavimo vadybininko atlyginimas tiesiogiai priklauso nuo jo veiklos, kompetencijos ir prigimtinių gabumų. Paprastai jį sudaro nedidelis fiksuotas atlyginimas ir procentas, kurį nustato darbdavys su kiekvienu vadovo sudarytu sandoriu. Pardavimų vadovas turi būti iniciatyvus ir atsparus stresui. Būtent veikla leidžia tokio lygio specialistui ieškoti naujų būdų ir galimybių užsidirbti pinigų, nekreipiant dėmesio į negatyvą, kurį galima gauti iš potencialaus kliento.

Norėdamas kompetentingai apklausti ieškantį darbo pardavimų vadybininko darbą, darbdavys (HR vadybininkas) turi sudaryti planą, kuriuo patikrins, ar kandidatas tinka šiam darbui. Paruoštų klausimų sąrašas leis įdarbintojui lengviau vesti susitikimą.

Darbdavys naudoja skirtingus „įrankius“, kad nustatytų, ar kandidatas į pardavimų vadybininką tinka šiam darbui: vizualiai įvertina išvaizdą, nustato besikreipiančiojo psichotipą, jo elgesį su nepažįstamais žmonėmis, pasitikėjimą savimi, atsakymus į užduodamus klausimus... Kartais darbdavys rengia grupinius pokalbius, kai posėdyje vienu metu dalyvauja keli kandidatai į tą pačią vietą. Šis metodas leidžia palyginti kandidatus tarpusavyje ir nustatyti, kuris iš jų labiau tinka šiai pozicijai. Kaip vyks pokalbis, tiesiogiai priklauso nuo to, ar kandidatas gaus šį darbą, ar ne.

Optimali interviu struktūra susideda iš konkrečių punktų ir klausimų.

• Pirma, darbdavys turi:
  • prisistatykite (vardas, pavardė ir pareigos);
  • paaiškinti, kiek laiko turi pareiškėjas;
  • suteikti kandidatui informaciją apie pokalbio struktūrą.
• Pakvieskite pareiškėją prisistatyti: kas aš esu, ką pasiekiau, ko siekiu.
• Per klausimus ir atsakymus:
  • nustatyti įgūdžius, motyvaciją ir siekius;
  • patikslinti norimą atlyginimą.
• Atsakymai į kandidato į pareigas klausimus:
  • papasakoti apie laisvą darbo vietą, jai keliamus reikalavimus;
  • atsakyti į kitus pareiškėjo klausimus.
• Interviu pabaiga:
  • verbuotojas turi žinoti, kaip jis pasirinks kandidatą, kuris priims galutinį sprendimą;
  • informuoti kandidatą, kada bus atsakymas;
  • palikti kontaktus iškilus nenumatytoms situacijoms.

Norėdamas išsiaiškinti, ar kandidatas tinka eiti pardavimo pareigas, darbdavys turi užduoti konkrečius klausimus, palaipsniui pereinant nuo bendrų prie asmeninių. Yra standartinis klausimų sąrašas kandidatui į šias pareigas.

• Kodėl atėjai pas mus, į mūsų organizaciją?
• Skalėje nuo nulio iki dešimties įvertinkite savo žinias.
• Koks atlyginimas jus domina?
• Kokį atlyginimą skaičiais planuojate gauti po kelerių metų?
• Kokia turėtų būti tavo darbo diena?
• Kaip planuojate pritraukti potencialių klientų?
• Koks jūsų sėkmingiausias sandoris?
• Ką daryti, jei potencialus pirkėjas nenori tęsti pokalbio ir kategoriškai atsisako pirkti prekę ar paslaugą?
• Ar esate pasirengęs įvykdyti patvirtintą pardavimo planą?
• Kaip organizuoti savo darbo dieną padidėjusio darbo krūvio sąlygomis? Suteikite pirmenybę.
• Ar turite nusistovėjusią klientų bazę?
• Kaip turėtų atrodyti pardavimų vadybininkas verslo susitikime?
• Iš savo patirties, kas jums buvo sunkiausia?
• Kas, Jūsų nuomone, yra pagrindinis veiksnys, turintis įtakos sėkmingam pardavimui?
• Kodėl palikote ankstesnį darbą? Priežastys?
• Kokios yra jūsų, kaip žmogaus ir kaip pardavėjo, stipriosios ir silpnosios pusės?
• Kaip jus apibūdino buvę darbo kolegos?
• Kodėl būtent jūs turėtumėte gauti šį darbą?
• Jei sprendimas teigiamas, kaip pradėsite savo pirmąją darbo dieną?

Personalo vadovas, pasirinkdamas darbuotojus įmonei, naudoja įvairias priemones: klasikinį interviu, psichologinį testavimą, atvejo interviu. Atvejis – tai imituota arba reali probleminė situacija, sukelianti diskusiją, reikalaujanti analizės ir įvairių jos sprendimo variantų.Atvejai dar vadinami situaciniu pokalbiu, kuris leidžia atskleisti kandidato gebėjimą mąstyti neįprastai, teisingai nutiesti logines grandines – išvadas ir išvadas, efektyviai spręsti konkrečią problemą.

Paruošti atvejo interviu paprastai skirstomi į kelias kategorijas, kurios yra tikrinamos:

• pareiškėjas turi tam tikrų įgūdžių;
• vertybės, pažiūros, motyvacija;
• kandidato elgesio modelis, jo asmeninės savybės, charakteris.

Kiekvienas atvejis susideda iš konkrečios situacijos ir kviečia pareiškėją rasti geriausią išeitį iš jos.

Norint sėkmingai išlaikyti darbo pokalbį, pretendentas turi kruopščiai pasiruošti susitikimui su potencialiu darbdaviu, parengti atsakymus į galimus klausimus, išanalizuoti savo išvaizdą ir elgesį. Preliminarus pasiruošimas padės kandidatui pasitikėti savimi, aiškiai ir aiškiai atsakyti į užduodamus klausimus, nesinervinti, nepanikuoti. Siekdamas gerai pasiruošti pokalbiui ir nepasisekti, kandidatas privalo:

• gauti išsamią informaciją apie įmonę (kuo ji veikia, kiek metų yra rinkoje, pokalbio adresą);
• analizuoti savo išvaizdą, išsiaiškinti, ar įmonėje galioja aprangos kodas, pasirinkti tinkamus drabužius ir aksesuarus (geriausias variantas – dalykinis aprangos stilius: balta viršus, tamsi apačia);
• išanalizuokite savo gyvenimo aprašymą (kaip tiksliai jis atspindi pretendento žinias ir asmenybę), būkite pasirengę greitai atsakyti į visus klausimus dėl gyvenimo aprašymo turinio.

Norėdami sėkmingai išlaikyti pokalbį, jums reikia:

• nevėluokite į susitikimą, bet neateikite per anksti, geriausias variantas – ateiti į biurą likus 10 minučių iki pokalbio pradžios, kad spėtumėte apsižvalgyti, nusiraminti, jei reikia, nusirengti viršutinius drabužius;
• neparodykite, kad jums tikrai reikia šio darbo ir tu tuo domiesi;
• nepykdyti, nemalonuot, nesakyti komplimentų potencialiam darbdaviui - geriau parodyti mandagų, draugišką požiūrį;
• drąsiai, be gėdos atsakinėti į provokuojančius klausimus (taip verbuotojas tikrina būsimo darbuotojo reakciją), nebūk kvailas, nepasiklysti, nepersijungti į padidintą pokalbio toną, nebūk grubus, o svarbiausia – netylėti;
• užduoti darbdaviui klausimų apie kasdienę rutiną, darbo pareigos, darbo eigos organizavimas;
• nereikia klausti darbdavio apie jo asmeninį gyvenimą, šeimą;
• neklauskite apie galimybę vėluoti arba išeiti iš darbo nepasibaigus darbo dienai.

Yra keletas klausimų, kurie tikrai turėtumėte paklausti potencialaus darbdavio.

• Kodėl atsirado laisva vieta? ar tai laikina ar nuolatinė, dėl kokių priežasčių ankstesnis vadovas paliko šias pareigas?
• Kas išlaiko verbuotoją būtent šioje įmonėje, kodėl jis čia dirba? Čia galite gauti sau naudingos informacijos.
• Kokios yra darbo pareigos kokias užduotis pirmiausia turėsite išspręsti šiai laisvai darbo vietai?
• Kokia buvo įmonės pardavimų sėkmė per pastaruosius 3–5 metus? Atsakymas į šį klausimą leis kandidatui identifikuoti, kaip sekasi įmonei, ar ji planuoja plėstis, pristatyti naujus produktus ir paslaugas.
• Koks yra kitas darbdavio žingsnis? Daugelis kandidatų į laisvą darbo vietą pokalbio metu patiria stresą, patenka į stuporą ir neužduoda šio labai svarbaus klausimo, o tereikia pasiteirauti pozicijos.

Pretendentas į pardavimų vadybininko pareigas turi būti pasirengęs atsakyti į darbdavio klausimus dėl išsilavinimo, patirties pardavimų srityje, sėkmingų sandorių skaičiaus ir jų sumos rubliais, taip pat kokia yra jo šeiminė padėtis šiuo metu, asmeninis. gyvenimo pomėgiai, pomėgiai ir pomėgiai ...

Nereikia kalbėti apie savo nesėkmes ir nusivylimus gyvenime – tai niekam neįdomu. Pasistenkite dialogą su verbuotoju paversti įdomia ir objektyvia istorija apie save.

• – Papasakokite apie savo patirtį pardavimuose, apie išsilavinimą?... Įgijau aukštąjį išsilavinimą pagal specialybę „Apskaita ir auditas“, šiuo metu įgyju papildomą išsilavinimą pardavimų srityje, studijuoju nuotoliniu būdu.
• – Kur matai save po kelerių metų? Esu sėkmingas pardavėjas, turiu savo didmeninės prekybos įmonę. Arba tapau finansų ir ekonomikos skyriaus vedėju.
• „Jeigu klientas išsiblaškęs, susierzinęs ir nenori jūsų klausyti, ką darysite? Būsiu ramus ir mandagus, nepaisant neigiamo, ir toliau konsultuosiu klientą prekių ir paslaugų klausimais.
• "Pasakyk mums, kokios yra jūsų stipriosios ir silpnosios pusės?" Esu kryptinga, veikli, ambicinga – tai mano stiprybė. Silpnumas – tai užsispyrimas, savikritiškumas.

Pokalbio rezultatas gali skirtis priklausomai nuo situacijos:

• Jums gali būti nedelsiant atsisakyta įsidarbinti, jei darbdavys jau suprato, kad kandidatas netinka šioms pareigoms;
• bus paprašyta palaukti skambučio ar el.
• jie žada įdarbinti – tokiu atveju jums nereikia per daug aiškiai parodyti savo džiaugsmo ir džiaugsmo, nes viskas gali greitai pasikeisti.

Norėdami padaryti teigiamą įspūdį darbdaviui ir gauti darbą, prieš kiekvieną pokalbį nusiteikite sėkmei ir pergalei. Atsakydami būkite diskretiški ir mandagūs, veskite dialogą užtikrintai ir kompetentingai.